вНАЛОГИ

Сам-то понял, что сказал?

Поделиться новостью

Сам-то понял, что сказал?

Все мы в той или иной степени в самых разных ситуациях стараемся манипулировать другими людьми. В этом, вообще-то, нет ничего зазорного. Особенно если мы ведем себя добросовестно, не хотим никому причинить вреда. Но с эмоциональной точки зрения людям все равно не нравятся любые попытки воздействия извне на свое поведение. Поэтому профессиональным манипуляторам (к их числу относятся руководители всех уровней и консультанты) стоит обратить внимание на некоторые стратегии, которые позволят добиваться поставленных целей оперативно и эффективно.

Косвенное давление

Простой пример наглядно показывает, как важны формулировки при общении с людьми, которыми вы пытаетесь манипулировать. Спросите своих подчиненных (коллег, партнеров), кто убедил их принять то или иное решение. Вы проводили консультации, давали указания, советы, рекомендации. Ваши идеи реализованы действиями этих людей. Прошло совсем немного времени, но в ответ на ваш вопрос они, скорее всего, не станут вспоминать о вашем вкладе в достижение нужного результата. Они с возмущением скажут: «Я самостоятельно принимал эти решения». Смените тактику и поинтересуйтесь: «Кто оказал на вас положительное влияние в тот момент, когда вы принимали это судьбоносное решение?» В этом случае, возможно, они вспомнят о вас.

Очень важный момент: людям никогда не нужно давать понять, что они фактически стали исполнителями чьих-то замыслов, чьей-то воли. Косвенное влияние они готовы признавать, прямое воздействие – ни в коем случае.


Еще один интересный момент. Когда вы пытаетесь убедить в чем-то человека, вам нужно учитывать очень важный психологический нюанс. Любая информация, поступающая извне, субъективируется человеческим сознанием. Вы о чем-то говорите человеку, он вас внимательно слушает. Но ваш посыл корректируется его собственным опытом, его навыками, его системой ценностей. Поэтому очень сложно представить, как ваш собеседник истолкует полученную от вас информацию. Для того, чтобы эффективнее оказывать воздействие на партнера, нужно постараться его лучше понять. Что он собой представляет, как он будет интерпретировать ваши советы и указания? Как понять собеседника?

Толкование вербальной информации

Вы хотите стать хорошим переговорщиком, вам нужен результат, причем прямо сейчас, вы не можете тратить время на долговременные собеседования, переговоры, дискуссии. Как этого добиться? Психологи разработали пошаговый алгоритм, который поможет вам добиться успеха в кратчайшие сроки.

Важнейшим элементом такой стратегии является умение при ведении диалога с партнером понимать и (по мере возможности) учитывать его точку зрения. Нужно отдавать себе отчет в том, что никакие технологии манипулирования не могут заставить человека делать то, что откровенно идет в разрез с его интересами, противоречит его системе ценностей. Поэтому любое внешнее воздействие должно хотя бы внешне опираться на субъективные интересы вашего партнера. Между тем, мы, порою сами того не замечая, начинаем работу с человеком, ориентируясь исключительно на свою точку зрения.

Простой пример. Вам с партнером нужно встретиться в малознакомом для него районе города. С чего вы начинаете разговор по телефону? Я нахожусь там-то и там-то, здесь поблизости находятся такие ориентиры, сюда доходят такие маршруты общественного транспорта. А теперь попробуйте настроиться на собеседника. Тогда вы построите разговор по-другому. Где ты находишься? Какие виды транспорта тебе доступны? Какие наиболее удобны? Каким временем ты располагаешь? То есть логистическая цепочка выстраивается от него к вам, а не наоборот. В принципе, вы достигнете результата и при первом варианте диалога. Но вот отношение партнера к вам сложится иначе, если вы будете работать по варианту номер два. Он начнет понимать, что вы умеете и хотите помогать людям, можете взглянуть на ситуацию глазами собеседника.

Тем, кто намерен направить свои усилия на максимально полный учет позиции партнера, предлагаю несколько простых правил:
— войдите в положение партнера, четко обозначьте свое понимание стоящих перед ним проблем; варианты решения должны находиться в поле его возможностей. Вы проводите налоговую консультацию для среднего предпринимателя, не стоит предлагать ему варианты, которые сработали в крупной корпорации;
— покажите человеку, что вы понимаете его, что его проблемы вам близки, что вы разделяете его опасения, питаете схожие надежды. В компании вашего партнера намечается выездная налоговая проверка: вы должны показать, что в аналогичной ситуации вам тоже было тревожно, вы тоже прикидывали минимальные потери, которые практически неизбежны в такой ситуации;
— проблемы нужно и можно решать; вам стоит заразить партнера такой уверенностью, причем с учетом именно той ситуации, которая его беспокоит (можно, к примеру, сослаться на положительную для налогоплательщиков судебную практику по аналогичным спорам); нужно предложить набор решений, обозначить градацию рисков для каждого из них, привести примеры успешного разрешения аналогичных проблем.

Индивидуальный подход

Итак, воздействуя на человека, необходимо всегда находить конкретные решения. Причем конкретизация должна проводиться как на субъективном, так и на объективном уровне: с учетом персональных особенностей клиента и спецификой сложившейся ситуации. А перед тем, как вы начнете работать с вашим партнером, попытайтесь настроить себя на его волну, влезть в его шкуру, посмотреть на мир его глазами. Для этого нужно проанализировать собственную готовность к такой работе. Вы уверены в том, что знаете этого человека, не носят ли ваши суждения о нем поверхностного характера? Верно ли вы представляете масштаб стоящих перед ним проблем, не переносите ли вы эту ситуацию на себя, насколько сопоставим ущерб от тех или иных событий по отношению к вам и к нему? Могу ли я предложить этому человеку в этой ситуации набор вариантов поведения, которые он станет воспринимать как движение вперед, подъем вверх, возможность более полной самореализации?

И последнее. Вы хорошо поработали с партнером, ваши усилия принесли ему пользу. Тогда задайтесь вопросом: этот человек представляет себе, что он не баловень судьбы, не победитель от природы, а добился успеха благодаря вам?

Евгений Сивков 

 

Подпишитесь на важные налоговые новости

Введите ваш адрес электронной почты

Источник

Автор:

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *